La lettre de Collect #7

Le 28 mars dernier, j’organisais “Next Gen Patrimoine”, un évènement qui a réuni 130 CGP à Paris pour leur présenter des solutions d’investissement innovantes.

Et pour organiser un évènement, on utilise très peu l’IA, et on ne peut pas automatiser autant que dans la tech. Je n’ai cessé de penser à ce fameux blogpost :

“Do Things That Don’t Scale” de Paul Graham, fondateur de Y Combinator.

Il y explique que les startups doivent grandir en faisant des actions manuelles et personnalisées au début (comme contacter chaque client) pour bâtir une base solide.

C’est encore plus vrai dans le secteur de l’investissement, où ce que l’on vend, c’est de la confiance. Et « la confiance repose moins sur des règles que sur des relations. » (Fukuyama a démontré que le niveau de prospérité d’un pays ou d’une entreprise dépend profondément du niveau de confiance qui existe entre ses membres.)

Vous le savez aussi bien que moi : on ne vend pas des chaussettes. Et j’ai toutes les raisons de croire que lancer sa société d’investissement de façon non scalable est la meilleure manière de faire.

Travaillons autour de deux approches :

1. Le lancement local

Je ne peux pas me retenir, car c’est mon préféré. Et je l’ai conseillé — à juste titre — à de nombreuses plateformes : circonscrire son champ d’action et de marketing localement.

Les investisseurs que vous ciblez sont présents autour de vous. Et les synergies, autant que le bouche-à-oreille, sont beaucoup plus efficaces dans ce cadre :
Vous aurez bien plus de chances de les rencontrer en vrai et l’enracinement géographique renforce la confiance (ils savent où vous trouver).

Si vous avez une motivation sans faille, vous pouvez appliquer la technique d’un ami très proche dans l’immobilier :

un dîner de 12 personnes, trois fois par semaine, à la maison, où vos investisseurs ramènent un ami / où vous ramenez des prospects chauds.

6 nouveaux prospects, 3 fois par semaine, pendant 27 semaines (6 mois), ça fait 486 relations de confiance créées ou renforcées.

Même à Paris, vous devenez un incontournable en moins de 2 ans.
(Si vous travaillez dans l’immobilier, vous le connaissez surement)

2. La cible miroir

Pour vous faciliter le travail, vendez un produit financier dans lequel vous auriez vous-même investi, et travaillez par cercles restreints autour de vous à des gens qui vous ressemblent.

Avec cette offre “sur-mesure”, vous allez peut-être toucher 12 personnes, mais ces 12 personnes ont forcément des amis qui vous ressemblent, que vous ne connaissez pas encore.

Le biais d’affinité (similarity-attraction effect) est bien connu depuis les années 70 : plus une personne partage nos opinions, nos goûts, nos valeurs, voire des caractéristiques physiques → plus elle nous paraît sympathique, et plus nous lui faisons confiance.

Dans la pratique, vous n’avez qu’à vous mettre en avant à longueur de journée, à travers du storytelling, des cas clients inversés…

1. Il y en a un ou deux qui sont en train de casser sur LinkedIn avec ça en ce moment.

2. Et vous n’avez pas idée du nombre de boîtes qui ont levé des millions en spammant le répertoire mail de leur école de commerce.

Quand vous en avez une vingtaine, il suffit d’enchaîner avec des témoignages et de l’affiliation, car ce qui rassure, ce n’est pas votre pitch. C’est de voir quelqu’un comme eux déjà convaincu.

Pour lancer efficacement et maximiser vos chances :

• Réduisez votre cible

• Décrochez votre téléphone

• Organisez des dîners, des petits évènements

• Poussez la croissance organique

Et quand vous ne pouvez plus tout gérer vous-même… agrandissez votre cible.

N’hésitez pas à transférer cette lettre hebdomadaire à vos équipes, vos concurrents, vos managers ou à tous ceux qui cherchent à faire fructifier l’argent des autres.

Ceci n’est pas une newsletter. C’est un moment de partage. Oui, j’attends que vous répondiez avec vos avis, vos interrogations, vos critiques. C’est mon Sunday Service à moi.

Bonne journée,

Florian Freyssenet
Fondateur de Collect