La lettre de Collect #3

Été 2009, 35 degrés à l’ombre, j’ai 16 ans et je bosse sur les chantiers. À la radio, j’entends “Toi + Moi + tous ceux qui le veulent…”

Je ne le sais pas encore, mais l’année dernière l’artiste a convaincu 347 personnes d’investir 70 000€ dans son album. Ils feront x10. C’est les débuts du crowdfunding en France.

En même temps, deux Anglais ont une idée folle : “Et si on finançait des startups et PME avec des randoms sur Internet ? On appellera ça CrowdCube !”

2 milliards de livres sterling investis plus tard, on fait le point avec John, VP marketing de la plateforme, sur les 3 caractéristiques qui ont fait le succès de ce précurseur.

“On fait les meilleures startups et le reste suivra”

100% des sociétés d’investissement en startups se lancent avec cette ambition : “Faire les meilleurs deals et les investisseurs afflueront comme par magie”. C’était une stratégie envisageable au début du crowdfunding (plus maintenant). Le miracle, c’est d’arriver à la tenir en continu depuis 15 ans.

Le secret, c’est l’ABM (Account-Based Marketing) : cibler un nombre restreint d'entreprises stratégiques avec des actions hyper-personnalisées pour générer un rendez-vous commercial.

Crowdcube a mis en place un modèle de scoring pour identifier les entreprises les plus susceptibles de lever des fonds et juger de leur qualité.

Une fois les entreprises ciblées, ils mettent en palce une stratégie d’approche :

1. Grosse présence des employés sur LinkedIn autour des entreprises ciblées

2. Affichage de posts sponsorisés aux employés des entreprises en question

3. Premier contact en proposant d'intervenir en “partnariat” sur un article déniché par les équipes PR de CrowdCube

4. Envoi d’un objet marrant au siège social pour démontrer la proposition de valeur de CrowdCube ( ex. un bocal plein de haricots avec l’explication que chaque légume “représente un investisseur”)

5. Entrée dans le processus commercial traditionnel

C’est pas l’idée globale, mais l’intensité mise dans la recherche et la conviction des bons projets qui fait la différence.

Sur le long terme : Bonnes startups = réussite des projets = taux de repeat élevé des investisseurs et forte recommandation

“Tu connais Buzzman ?”

La société Buzzman est une agence de publicité parisienne que j'adore. Ils avaient un parti pris fort : on rentre dans votre produit. Exemple : cette campagne Milka.

Et c’est exactement la stratégie de CrowdCube : s’intégrer dans les produits (au mieux) ou dans des campagnes de publicité existantes (au pire) . Dans tous les cas, aller chercher les investisseurs parmi les clients.

• Honest Burger a offert 100 burgers gratuits par restaurant pour sa levée et diffusé les QR codes dans la file d’attente.

• Yoke a affiché sa levée directement en vitrine de ses magasins.

• Mouse à ajouté le QR code à toutes ses publicités payantes (son plus gros canal d’acquisition)

En parallèle, ils ont trés vite créé une équipe dédiée à l’optimisation de la campagne (la conjuguer à un lancement produit, par ex.) ou partagent leur expertise (notamment mailing).

L’objectif est simple : récupérer un maximum de nouveaux investisseurs qui sont venus pour un projet particulier et les transformer en investisseurs réguliers.

Que les sociétés de crowdequity se reposent sur la communauté des startups qui lèvent n’est pas nouveau, qu’elles aient un service de consulting dédié, si.

“C’est nous le média !”

Ils ont construit en 14 ans une base mail de 1,8 MILLION d’abonnés ultra segmentée, à qui ils poussent des newsletters et des séquences automatisées de nurturing.

• Un investisseur visite en moyenne une page 4 fois (post-mail) avant d’investir.

• Pour les tickets > 10 000£, la moyenne monte à 9 visites (post-mail) avant décision.

Et il n’y a pas de secret, mais trois caractéristiques à un bon mail : son copywriting, la répétition des interactions, le timing de l’envoi/la relance.

Ces mails et l’expertise associée sont le coeur de la puissance de CrowdCube, son meilleur actif.

Bonus insight marché : CrowdCube a réalisé plus de ventes secondaires d’actions en 2024 que lors des dix années précédentes réunies.

Un marché secondaire liquide et structuré est un énorme changement de perception (baisse du risque) pour les investisseurs.

TL;DR : Crowdcube tient dans le temps car elle se concentre sur ses forces avec une grosse intensité
Produits : avec un sourcing minutieux et réflechit
Acquisition : avec un canal où il n’a pas de concurrence
Conversion : avec une execution ultra-performante

N’hésitez pas à transférer cette lettre hebdomadaire à vos équipes, vos concurrents, vos managers ou à tous ceux qui cherchent à faire fructifier l’argent des autres.

Ceci n’est pas une newsletter. C’est un moment de partage. Oui, j’attends que vous répondiez avec vos avis, vos interrogations, vos critiques. C’est mon Sunday Service à moi.

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Bonne journée,

Florian Freyssenet
Fondateur de Collect